Asiakaslähtöisyys – sanahelinästä arjen todellisuudeksi

”Kyllä me teemme asiakastutkimusta: kerran vuodessa lähetämme kaikille asiakkaillemme asiakaskyselyn! Olemme todella asiakaslähtöinen yritys!”

Jos yritysjohtoa kuuntelee, niin kaikki yritykset ovat nykyään asiakaslähtöisiä. Yhä useammalla tämä lukee strategiassa asti. Ollaan oman asiakkaan kumppaneita, luotettuja neuvonantajia, erinomaisen asiakaskokemuksen tarjoavia toimittajia tai asiakkaan keskiöön laittavia uudistajia.

Tästä huolimatta, kun kysymme, keitä yrityksen asiakkaat ovat, mikä heille luo arvoa ja millaisia ongelmia he kohtaavat, palaveripöydän ääressä on usein hiljaista. On aivan tyypillistä, ettei koko tilaajamme projektitiimissä ole yhtäkään henkilöä, joka olisi ikinä jutellut asiakkaan kanssa.

On aivan tyypillistä, ettei koko tilaajamme projektitiimissä ole yhtäkään henkilöä, joka olisi ikinä jutellut asiakkaan kanssa.

Usein strategiassa mainittu asiakaslähtöisyys tarkoittaa todellisuudessa sitä, että asiakas on läsnä vain palaverihuoneessa istuvan projektitiimin ajatuksissa. Tällöin vaarana on, että ratkaistavat asiakkaan ongelmat alkavat epäilyttävästi muistuttaa projektitiimin itsensä kokemia haasteita.

Palveluita suunnitellessa puhutaan kyllä asiakkaista, mutta asiakkaan kuuntelemisen sijaan pelataan oletuksilla ja mielikuvilla. Asiakastietoakin kerätään lähinnä segmenteistä ja ennemmin raportointia kuin suunnittelua varten.

Hieman uskaliaammilla oikeat asiakkaat ovat kuvioissa mukana: heitä lähestytään vuosittaisin kyselyin tai he pääsevät osallistumaan käytettävyystesteihin. Asiakkaan ääni siis kuuluu – mutta mistä annamme hänen puhua? Entä ymmärrämmekö, miksi hän vastaa niin kuin vastaa?

Asiakaskyselyistä kerätty ymmärrys on tyypillisesti yleismaailmallista, yhteismitallista ja jää herkästi irralliseksi palvelukehityksestä. Käytettävyystesteissä taas saamme kyllä selville, että digipalvelun navigaatiossa on korjattavaa, mutta käykö ilmi, tulisiko kyseistä palvelua ylipäätään rakentaa?

Asiakaskyselyistä kerätty ymmärrys jää herkästi irralliseksi palvelukehityksestä.

Palvelumuotoiluprojekteissa nämä ongelmat taklataan ottamalla asiakas mukaan alkumetreiltä asti. Asiakas siis pääsee kertomaan ja kuvailemaan, miten hän tällä hetkellä toimii, millaisia ongelmia hän kohtaa, mikä on hänelle arvokasta ja mitä hän tavoittelee – sekä ennen kaikkea, miksi.

Tämän ymmärryksen rakentaminen suunnittelun osana on korvaamatonta, sillä tällöin opit ja oivallukset liittyvät kontekstiin ja johtavat päätöksiin: turha palvelu voidaan jättää tekemättä ja epämääräiselle kokonaisuudelle voidaan löytää todellinen kärki.

Yksittäiset palvelumuotoiluprojektit kaipaavat kuitenkin tuekseen jatkuvaa asiakkaan pulssin seurantaa. Vasta tällöin yritys voi todella tehdä pidemmän tähtäimen linjauksia asiakaslähtöisesti. Jatkuvan dialogin ja siihen pohjautuvien täsmäprojektien yhdistelmä tekee asiakaslähtöisyydestä arjen todellisuutta sanahelinän sijaan.

Jatkuvan dialogin ja siihen pohjautuvien täsmäprojektien yhdistelmä tekee asiakaslähtöisyydestä arjen todellisuutta sanahelinän sijaan.

Mitä suurempi organisaatio, sitä vaikeampi hyppy suoraan syvään päähän on. On jäykkiä rakenteita, siiloja, budjetteja ja IT-ongelmia – ja nämä kaikki ovat täysin ymmärrettäviä haasteita.

Kehotan kuitenkin pohtimaan, miten voisitte yrityksenä ottaa askeleen nykyiseltä asiakaslähtöisyyden tasolta seuraavalle. Mitä konkreettista voisitte tehdä, jotta asiakaslähtöisyys ei olisi vain hieno sana strategiassa vaan todellista toimintaa arjessa?

Osallistu keskusteluun Twitterissä: @Palmu_Finland.

Tiina Toskovic on palvelumuotoilija, jonka sydän sykkii loppuasiakkaiden käyttäytymisen, tarpeiden ja ongelmien ymmärtämiselle.